Του Ανδρέα Ανδρέου
Με ρώτησε προχθές ένας φίλος αν διοργανώνουμε εδώ στην Κύπρο Open House events. Του είπα πως το concept δεν είναι γνωστό εδώ στην Κύπρο – όσο για παράδειγμα στις ΗΠΑ – παρά μόνο κάποιες παραλλαγές του. Τι είναι όμως το Open House και θα μπορούσε κάτι τέτοιο να αποτελέσει μια νέα κουλτούρα προώθησης ακινήτων στην Κύπρο; Θέλετε να πουλήσετε το σπίτι σας. Οι επιλογές που έχετε ενώπιόν σας είναι ήδη γνωστές.
Μπορείτε να προσπαθήσετε από μόνοι σας μέσω διαφήμισης, η οποία διαφήμιση μπορεί να πάρει διάφορες μορφές. Μπορείτε εναλλακτικά να το προωθήσετε μέσω ενός ή περισσοτέρων κτηματομεσιτικών γραφείων. Η κάθε επιλογή έχει τα υπέρ και τα κατά της. Για παράδειγμα, μόνος σας θα έχετε χαμηλότερη έκθεση σε αγοραστικό κοινό θα έχετε εσείς την αποκλειστική ευθύνη να κλείνετε ραντεβού για να το παρουσιάζετε σε όποιον ενδιαφέρεται, πράγμα που από κάποιο σημείο και μετά καταντά κουραστικό επειδή θα αναγκάζεστε να λέτε συνέχεια το ίδιο ποίημα και τα ραντεβού είναι σε ώρες εντελώς άστατες. Στον αντίποδα, εσείς γνωρίζετε όσο κανείς το σπίτι σας οπότε ακαριαία μπορείτε να επιλύσετε τις όποιες απορίες, και αν καταφέρετε να το πουλήσετε γλυτώνετε την πληρωμή της όποιας προμήθειας. Από την άλλη η επιλογή του κτηματομεσίτη, σκοπό έχει να διορθώσει ή να εξορθολογήσει τα μειονεκτήματα του να το προωθήσετε μόνος σας. Και αυτό συνεπάγεται ένα κόστος: την προμήθεια. Ο σωστός κτηματομεσίτης θα πρέπει πρώτα να βεβαιωθεί πως η ζητούμενη τιμή πώλησης αντικατοπτρίζει το τι πρεσβεύει το σπίτι σας και ανάλογα να προβεί σε συστάσεις.
Ακολούθως θα πρέπει να μάθει το προϊόν που έχει στα χέρια του, μετά να κάνει το σωστό screening υποψηφίων αγοραστών και τέλος να χρησιμοποιήσει με μαεστρία την τέχνη της πώλησης για να αυξήσει τις πιθανότητες να σας το πουλήσει. Νοείται ότι στην πορεία θα πρέπει να σας δίνει το σωστό feedback και αναλόγως να αναπροσαρμόζονται τα δεδομένα. Στο μυαλό του θα πρέπει να είναι πρώτιστα η ικανοποίηση των πελατών του και μετά η προμήθεια. Παρενθετικά αναφέρω πως από την πιο πάνω περιγραφή θα δείτε και γιατί οι κτηματομεσιτικές υπηρεσίες στην χώρα μας πάσχουν. Εκείνο που θα έχετε μεγαλύτερη δυσκολία να παραδεχτείτε είναι το μερίδιο της δικής σας ευθύνης σαν ιδιοκτήτης γιατί η όλη διαδικασία πώλησης πάσχει. Μια άλλη οδός, η οποία είναι ευρέως διαδεδομένη σε χώρες όπως οι ΗΠΑ, είναι αυτή του Open House, η οποία παρά το γεγονός πως στατιστικά ελκύει μόνο 4%-5% των αγοραστών, εντούτοις είναι μια από τις πιο πετυχημένες μεθόδους πώλησης.Το Open House λοιπόν είναι η διοργάνωση μιας εκδήλωσης κατά την οποία το σπίτι σας είναι άρτια στημένο με ελκυστικό τρόπο που να αναδεικνύει τις περγαμηνές του να ζει κάποιος μέσα σε αυτό.
Οι υποψήφιοι αγοραστές έρχονται και ξεναγούνται, το περιεργάζονται, ερωτούν και παίρνουν απαντήσεις για το σπίτι, τη γειτονιά, την περιοχή κλπ, δίνουν feedback, απολαμβάνουν ένα ποτό και ακολούθως αποχωρούν. Μπορεί να κάνουν πρόταση αγοράς, μπορεί όχι. Συνήθως τέτοια events διοργανώνονται Κυριακές οι οποίες προσφέρονται περισσότερο για εργαζόμενους και οικογένειες. Ο διοργανωτής δεν είναι ο ιδιοκτήτης, αλλά είτε ο μεσίτης ή άτομο που αναλαμβάνει ειδικά τέτοιες εκδηλώσεις. Ο ιδιοκτήτης μάλιστα επιβάλλεται να μην είναι εκεί. Όχι μόνο αυτό, αλλά φωτογραφίες της οικογένειας ιδιοκτητών και όλων των ειδών των κατοικίδιων ζώων, αφαιρούνται έτσι ώστε ο κάθε ενδιαφερόμενος να μπορεί να ταυτιστεί με τον χώρο. Τα πλεονεκτήματα είναι πολλά επειδή οι υποψήφιοι αγοραστές έχουν την πραγματική ευκαιρία να λάβουν την πραγματική κλίμακα του χώρου, να δουν την εργονομία και τη λειτουργικότητα του, την ποιότητα κατασκευής του, τη σύνθεση χρωμάτων και υλικών που το χαρακτηρίζουν, την ένταξη του στο περιβάλλον και τόσα άλλα, που είναι αναγκαία στο να προκρίνουν αν τους αγγίζει στην καρδιά και στο μυαλό για να κάνουν πρόταση ή όχι.
Το feedback είναι επίσης πολύ σημαντικό. Αν για παράδειγμα ο μπλε τοίχος δεν άρεσε σε πολλούς, τότε μπορεί άμεσα να τύχει … διορθωτικής δράσης. Υπάρχουν και μειονεκτήματα. Δεν είναι όλοι οι ιδιοκτήτες που θα ήθελαν ξένους να περπατούν ελεύθερα μέσα στο σπίτι τους. Μετά σκεφτείτε εκείνο το κοκτέιλ και ενδεχομένως πόσοι «μουχτιτζίες» Κυπραίοι θα πήγαιναν απλά και μόνο να τσιμπήσουν κανένα αλμυρό και 5-6 κούπες, χωρίς να ενδιαφέρονται καν να αγοράσουν σπίτι.Τα Open Houses μπορούν να διοργανωθούν και αποκλειστικά για κτηματομεσίτες και συνήθως γίνονται στα μέσα της βδομάδας, μια καθημερινή. Όπως και να έχει, για να διοργανωθεί κάτι τέτοιο πρέπει επαναλαμβάνω το σπίτι να είναι άρτια στημένο και σε άρτια λειτουργήσιμη κατάσταση. Σκεφτείτε τι εντύπωση θα δώσετε αν μια λάμπα είναι καμένη ή αν το κλιματιστικό δεν λειτουργεί, ή αν η πόρτα είναι σφηνωμένη και δεν ανοίγει ή αν οι τοίχοι είναι γεμάτοι μούντζες. Στην χώρα μας το είδος του Open House που υπάρχει είναι αυτό του Show House, όπου μια μονάδα ή δύο εντός ενός συγκροτήματος αποπερατώνονται πρώτες και επιπλώνονται έτσι ώστε να έρχονται ενδιαφερόμενοι και να τις βλέπουν για να αγοράσουν μια από τις ανεγειρόμενες. Αυτό όμως είναι διαφορετικό.
