Σωστός επενδυτής αυτός, σωστός επενδυτής εσύ

Ένα κριτήριο για τον μέσο αγοραστή, είναι το χρονικό διάστημα που ένα ακίνητο βρίσκεται/ προσφέρεται στο παζάρι προς πώληση. Όσο πιο μεγάλο διάστημα, τόσο λιγότερο ποθητό γίνεται.

Οι περιπτώσεις των ακινήτων που μένουν στο ράφι είναι πολλαπλάσιες από αυτές που τελικά οδηγούνται σε ολοκληρωμένες συναλλαγές. Αυτό δεν είναι υπερβολή στο υποσύνολο των περιπτώσεων όπου υποψήφιος πωλητής είναι ιδιώτης, χωρίς να αποκλείονται και κάποιες περιπτώσεις ατόμων που το κάνουν σε πιο επαγγελματική βάση. Απλά κάποιος (βάσιμα) θεωρεί πως ένας επαγγελματίας είναι πιο μελετημένος, πιο έμπειρος και άρα δεν θα πέσει σε αυτοπαγιδεύσεις και λάθη τα οποία στοιχίζουν.

Ένα κριτήριο για τον μέσο αγοραστή, είναι το χρονικό διάστημα που ένα ακίνητο βρίσκεται/ προσφέρεται στο παζάρι προς πώληση. Όσο πιο μεγάλο διάστημα, τόσο λιγότερο ποθητό γίνεται. Το θέμα είναι και ψυχολογικό καθώς ο υποψήφιος αγοραστής μπαίνει στη διαδικασία να σκεφτεί κατά πόσο πάει κάτι λάθος και το ακίνητο δεν πουλιέται, με αποτέλεσμα η διαθεσιμότητα του ακινήτου να καταντά χρόνια.

Υπάρχει μια λανθασμένη αντίληψη από πλευράς των πωλητών που τους στοιχίζει αρκετά χρήματα και δεν εννοούν να το καταλάβουν. Νιώθουν πως θα πρέπει να πουλήσουν μόνο αν βρουν την τιμή που έχουν κλειδωμένη στον εγκέφαλο τους και δεν τους ενδιαφέρει το πότε. Μέγα λάθος. Και το λάθος έγκειται στο γεγονός ότι η γρήγορη επαναχρησιμοποίηση των λεφτών που θα πάρουν με την πιο γρήγορη πώληση, μπορεί να τους δώσει καλύτερες ευκαιρίες να κερδίσουν περισσότερα χρήματα. Σκοπός είναι να επενδύσουν σε ένα «πιο γρήγορο και πιο δυνατό τρένο», ας μου επιτραπεί ο όρος, παρά να μείνουν σε αυτό που κρατάνε.

Πως προκύπτει λοιπόν και ένα ακίνητο μένει στο ράφι και δεν πουλιέται;

Το πρώτο πράγμα είναι η ζητούμενη τιμή πώλησης. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις η ζητούμενη τιμή μπαίνει πολύ ψηλά. Γιατί προκύπτει αυτό; Πολλοί μπορεί να είναι οι λόγοι. Ένας λόγος είναι πως ο ιδιοκτήτης είναι ξερόλας και νομίζει πως ξέρει την αγορά καλύτερα από όλους τους άλλους και αποφασίζει πως «τόσα θέλει και ας τους αρέσει…». Άλλος λόγος μπορεί να είναι πως δεν ζητά επαγγελματική συμβουλή από εγκεκριμένους εκτιμητές. Και μάλιστα άμα πρόκειται για περιουσία μεγάλης αξίας δεν ζητά εκτίμηση από τουλάχιστον τρεις επαγγελματίες εκτιμητές για να έχει να συγκρίνει. Ο λόγος; Επειδή απλά δεν θέλει να πληρώσει τα όποια εκτιμητικά έξοδα. Αντί αυτού μπορεί στην καλύτερη να «συμβουλευτεί» κάποιον πωλητή/ κτηματομεσίτη ο οποίος θα του δώσει ένα «ξερό» νούμερο θεωρώντας πως εκεί είναι η αξία. Και όλο αυτό με το αιτιολογικό ότι η «συμβουλή» είναι δωρεάν και αφού ο άνθρωπος «ασχολείται … άρα ξέρει…».

Το πρόβλημα της ψηλής ζητούμενης τιμής μεγεθύνεται όταν υπάρχουν μεριδιούχοι στην περιουσία. Εκεί ο κάθε ένας μεριδιούχος μπορεί να ζητά όσα θέλει αναλόγως των προσωπικών του περιστάσεων και όχι των δεδομένων της αγοράς, οπότε η τιμή τίθεται σε ένα επίπεδο που να τους ικανοποιεί όλους. Εννοείται ότι με αυτή την προσέγγιση υπάρχει περισσότερη πιθανότητα να σου κάτσει το Λόττο παρά να σου κάτσει η τιμή του παζαριού.

Υπάρχουν και εκείνοι οι πωλητές που σκέφτονται πως είναι καλύτερα να μπει η τιμή ψηλά για να υπάρχει περιθώριο να πέσουν. Μεγάλο λάθος. Η ρευστοποίηση της περιουσίας πρέπει να επιτυγχάνεται όσο πιο γρήγορα γίνεται για να μπορέσουμε μετά να προχωρήσουμε παρακάτω με τη ζωή μας. Όταν είμαστε αμετακίνητοι και γαντζωμένοι σε μια ψηλή τιμή, το πιθανότερο είναι πως δεν θα έχουμε καμία προσφορά για αγορά και το ακίνητο μας θα μετατραπεί στη νέα γεροντοκόρη της πόλης. Και το δραματικό είναι πως αν μετά από καιρό αποφασίσουμε να ρίξουμε την τιμή, και πάλι κανένας δεν θα ενδιαφέρεται ή αν ενδιαφερθεί θα μας πατήσει τόσο δυνατά στο λαιμό που θα τον στείλουμε από εκεί που ήρθε αφού θα νιώσουμε ότι το δωρίζουμε.

Άρα προς αποφυγή όλων αυτών, θέτουμε την τιμή στο σωστό επίπεδο και είμαστε ανοικτοί σε προσφορές.

Το δεύτερο πράγμα που πρέπει να έχουμε υπόψη μας είναι πως συνήθως ο πρώτος προσφοροδότης είναι και ο καλύτερος. Προσέξτε πως λέω «προσφοροδότης» και όχι «προσφορά». Δεν μπορείτε να φανταστείτε πόσοι μελετημένοι αγοραστές υπάρχουν εκεί έξω που ξέρουν τι θέλουν. Δεν λέω, υπάρχουν πολλαπλάσιοι οι οποίοι όχι μόνο δεν ξέρουν τι θέλουν, αλλά δεν προτίθενται να αγοράσουν και τίποτε · απλά τους αρέσει να ρωτούν και να μαθαίνουν.

Αυτοί οι μελετημένοι αγοραστές έχουν τα ραντάρ τους ανοικτά και περιμένουν το ακίνητο που τους κάνει. Σε κάποιον από αυτούς, το ακίνητο σας του ταιριάζει γάντι για τις όποιες ανάγκες του. Άστε που μπορεί να το είχε στο μάτι από καιρό και το έχει μελετημένο: ξέρει τι βγάζει και τι δεν βγάζει. Μόλις αντιληφθεί πως το ακίνητο σας μπήκε στην αγορά θα σας προσεγγίσει άμεσα για να σας κάνει προσφορά.

Εκεί την πατάνε πολλοί ιδιοκτήτες. Λένε, «αφού μόλις το βάλαμε ήρθε προσφορά, θα περιμένουμε και άλλους για να πάρουμε την καλύτερη (δηλαδή, πιο ψηλή)…» και τον απορρίπτουν. Μετά ανακαλύπτουν πως δεν έρχεται άλλος, ή έρχονται άλλοι με πιο χαμηλή προσφορά ή ακόμη περισσότεροι που απλά ψαρεύουν. Και το ακίνητο μένει και μένει και αρχίζει ο φαύλος κύκλος που οδηγεί στο τίποτα ή σε πολύ πιο χαμηλή τιμή.

Τον πρώτο προσφοροδότη να τον διαχειριστείτε σαν «γαλαζοαίματο»! Ακόμη και αν σας φάνηκε χαμηλή η προσφορά του, φέρτε τον κοντά, πηγαίνετε έξω να φάτε και συζητείστε το. Μπορεί εκεί να μάθετε κάτι για το ακίνητο σας που δεν ξέρατε. Μπορεί συζητώντας, να πετύχετε μια κάποια αύξηση στην προσφορά του. Μάθετε τι καπνό φουμάρει. Οι πιθανότητες είναι πως πρόκειται για τον πιο σοβαρό που θα έρθει ενώπιον σας γι’ αυτή την περίπτωση και προχωρήστε σε συμφωνία. Πάρτε τα λεφτά σας και προχωρήστε. Σωστός επενδυτής αυτός, σωστός επενδυτής κι εσύ.